Me recordo dos idos de 1996, quando o Brasil estava no apogeu das vendas de veículos, e as pessoas literalmente faziam filas nas portas das concessionárias para adquirir seu carro zero km a taxas mensais que àquela época julgavam atrativas. Como dizia um concessionário amigo, o brasileiro nunca faz contas pra comprar seu carro, desde que as “parcelas” caibam no bolso.

Àquela época, minha corretora, a H&H Seguros, tinha pouco mais de 3 anos de vida, e havíamos escolhido esse canal, de concessionárias, como foco de atuação, para buscar crescimento em escala. Era um canal complexo, extremamente caro, trabalhoso, arriscado, mas altamente atrativo. Para dar uma idéia desta dimensão, num daqueles que acabaram sendo conhecidos como os famosos “FEIRÕES DO SEGURO GRÁTIS”, estratégia da qual fui um dos pioneiros e idealizadores, o concessionário bancava para o cliente (dentro de sua margem, claro), uma apólice de seguro anual para cada um dos veículos vendidos naquele “final de semana”: E isso nos proporcionava o fechamento de 180 a 200 apólices de seguro auto, apenas num final de semana de “feirão”, uma resultado excepcional até para os dias de hoje!

Eis que numa manhã chuvosa de segunda feira, logo após um destes feirões com grande repercussão pela divulgação na TV, em horário nobre no “Jornal Nacional”, recebo com surpresa um telefonema de tom sério, do presidente do Sincor-sp, à época, o saudoso Leoncio de Arruda, me convidando à sede do sindicato para explanar como era essa relação da corretora com a concessionária, e dar detalhes desta ação comercial, pois ele estaria recebendo reclamações de outros corretores por suposta concorrência “desleal” nesta ação.

Detalhadamente, expliquei nossa relação de parceria, onde operávamos junto ao concessionário, que atuaria como “ponto comercial”, e demonstrei que a adesão ao seguro embora fosse muito interessante para o segurado, era totalmente opcional, e que os valores eram oriundos de cálculos normais, apenas com algumas sinergias naturais de uma operação de grandes volumes de vendas. Ou seja, nada além de uma simples boa idéia DE UM CORRETOR, como tantas outras, exercitada dentro de um excelente BALCÃO DE VENDAS, como tantos outros.

Nunca me esquecerei deste encontro, onde ele gentilmente me agradeceu pela presença, pelas explanações, e me disse que estava apenas zelando pelas iguais condições para a classe. Ao final, me parabenizou pela idéia, comentando algo que me recordo que soou assim: “Richard, se grande parte dos que reclamam do sucesso alheio gastassem seu tempo implementando ideias e projetos como estes, nosso mercado dobrava em pouco tempo”. 

Esse foi o início de uma amizade, da profunda admiração que tenho pelo grande representante da classe que o Leôncio foi por anos, mas mais importante, de uma grande lição de vida e de negócios, que recebi desse “craque”: 

A partir daquela frase, vinda da maior autoridade do nosso mercado, e que eu, um rapaz de apenas 26 anos de idade e pouca experiência escutei acompanhada por um sonoro “parabéns”, imediatamente passei a adotar outro modelo mental diante de qualquer notícia que envolvesse CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO EM SEGUROS.

Daquele momento em diante, toda vez que eu me deparasse com alguma notícia de que iriam vender seguros em algum lugar, seja através do SEM PARAR, da Telefonica (que veio a se tornar VIVO), da Fast Shop, ou do MAGAZINE LUIZA, fosse on-line ou por qualquer outro grande canal, ao invés de pensar “Mas, será que pode isso?”, ou “Mas e se roubarem seguros meus?”, ou ainda a clássica “Precisamos reclamar no SINCOR”, eu já imaginava a reação do Leôncio, e pensava: “MAS PORQUE DIABOS NÃO FUI EU QUEM TIVE ESSA BRILHANTE IDÉIA??”

E buscava usar a ideia como inspiração, pra achar outra, parecida, melhor, sem reclamar!

Passaram-se 24 anos deste episódio. E por incrível que pareça, essa lição ainda não foi totalmente digerida e incorporada pelo mercado segurador. 

Atuando como corretor de seguros e na condição de um profundo observador e estudioso do mercado como consultor de negócios e fundador do programa MENTORDOCORRETOR.COM.BR, me preocupo, pois mesmo depois de décadas de indícios e sinais claros de que o mercado estava mudando gradativa e significativamente, constato que o mercado de corretores de seguros (salvo honrosas exceções!), ainda encontra dificuldades para enfrentar e se igualar a essas novas forças e talentos entrantes, essas novas idéias brilhantes, essa nova capacidade de compreender o consumidor.

Está claro que ninguém entende melhor como foi construído o mercado e como pensa o consumidor de seguros do que um CORRETOR DE SEGUROS.

Não obstante, esse profissional precisa se reinventar, desapegar-se de sua visão de como as coisas eram feitas no passado, e criar novas soluções através do uso constante de tecnologia para entregar uma experiência incrível de acesso, simples, constante e barato ao seguro, e retomando assim seu protagonismo no futuro deste mercado, para modernizar um setor que precisa desesperadamente de novos ares!

Que todos os corretores de seguros reconquistem seu justo protagonismo neste mercado, mas que se inspirem na lição que tive a grata satisfação de receber do mestre Leôncio de Arruda, há 24 anos atrás…

Que ao se depararem com uma bela ideia de um CANAL DE DISTRIBUIÇÃO CRIADO, COM UMA INICIATIVA DE MODERNIZAÇÃO, ao invés de gastarem um segundo sequer reclamando, se movam apenas por uma sensação: “Uau, que boa idéia! Agora, ninguém melhor que EU, CORRETOR DE SEGUROS, pra fazer algo melhor ou maior!!!”

Aqueles que concordarem com essa minha visão, podem contar comigo sempre!