Cisne Negro e Antifragilidade

Neste ano de 2020, mais precisamente no mês de março, o mundo todo foi assombrado por aquele que provavelmente venha a ser conhecido como um dos maiores “Cisnes Negros da história da humanidade, a pandemia do Coronavírus. O autor Nicholas Nassim Taleb define “Cisne Negro” como sendo um evento extremamente raro, que gera um impacto imenso no mundo e na sociedade como a conhecemos, e que quando acontece, traz aquela sensação de que no fundo a gente já imaginava que algo assim pudesse acontecer (e no caso, sabemos que aconteceu de fato, com as epidemias de SARS, em 2003 e outras modalidades de gripes asiáticas, porém com muito menor impacto).
Nestes momentos inesperados e incrivelmente desafiadores, se destaca a figura do “antifrágil”, termo que representa o indivíduo ou organização que ao invés de se abater e sucumbir, é capaz de se reinventar, adaptar-se rapidamente e, paradoxalmente, crescer e fortalecer-se com a adversidade.

Mais Vuca que Nunca!

Nunca na história humana o mundo foi tão VUCA (ou no português, VICA), sigla criada pelas forças armadas americanas para explicar que as coisas estão cada vez mais Voláteis, Incertas (“Uncertain”), Complexas e Ambíguas. Haja vista as estratégias de combate ao vírus e as análises econômicas que mudam a cada noticiário. A Volatilidade decorre da velocidade com que se acumula o conhecimento humano, que na era de Gutemberg dobrava a cada 150 anos, e hoje, dobra a cada dois meses e meio, o que nos leva a desaprender e reaprender as coisas cada vez mais rápido.
O Incerto, o Complexo e o Ambíguo, se mostram pela infinidade de fatores e variáveis que interagem e geram efeitos diversos em tudo. Não existem mais respostas fáceis ou “certas, não existe apenas um caminho a ser seguido, e vivemos num cenário que parece nos trazer uma mensagem clara: Nunca em nosso tempo, a zona de conforto, a estagnação, e a falta de busca pela reinvenção e pelo aprendizado, foi tão perigosa.

Paradoxos do Mundo Pós Quarentena

Neste período de quarentena, com uma sociedade paralisada diante do medo e da incerteza, segundo a apuração feita pela Consultoria Americas Market Intelligence (AMI), houve um boom de 200% em média nas compras on-line. Os segmentos mais afetados negativamente foram o turismo, hotelaria, o varejo de lojas, os shopping centers (que já não viviam o melhor dos mundos, convenhamos), o mercado de veículos, o entretenimento presencial e até o Uber, que se não havia dado lucro até março passado, agora deve demorar mais ainda (se é que um dia vai dar….mas isso é assunto pra outro artigo). De outra sorte, tivemos os setores agraciados com forte crescimento, como os supermercados, farmácias e drogarias, o setor de produtos de higiene e limpeza, o segmento de entregas e logística e claro, praticamente todo o comércio on-line e seus facilitadores. Para se ter uma ideia dos impactos deste tipo de disrupção e do poder de “virada”desta anti-fragilidade, vamos lembrar que uma das maiores empresas do mundo atual, a chinesa Alibaba, do visionário Jack Ma, teve sua grande explosão em 2003, tendo crescido 50% apenas durante as semanas da crise do SARS na Asia, quando os chineses praticamente “aprenderam” a comprar pela internet.
Crises extremas como a atual também propiciam uma enorme mudança na forma como as pessoas trabalham, e se relacionam, e hoje, além da necessidade de operarmos remotamente produzindo de casa, participamos de encontros virtuais, reuniões e até celebrações e happy-hours através de ferramentas virtuais e digitais como Zoom, Hangouts, Teams, Whereby entre  outras. Paradoxalmente, tanto no campo pessoal quanto profissional, estamos mais distantes fisicamente, porém, mais unidos emocionalmente. Cada profissional está sendo avaliado de suas casas, através de indicadores de performance e por metas individuais, não podendo se “esconder” no desempenho do grupo, e curiosamente, embora pareça que as pessoas estejam “escondidas” em suas casas, seu trabalho está mais exposto que nunca, e seu desempenho nunca foi tão visível.
Vivemos um momento em que, como dependemos de pro-atividade e organização pessoal, os verdadeiros talentos se destacam do grupo, e lamentavelmente, o oposto também acontece.
No campo das relações humanas, a escassez e o retiro nos levam a filtrar nossas verdadeiras relações afetivas, as nossas melhores escolhas.
Passamos a olhar com outros olhos ativos imateriais intangíveis como a saúde, a qualidade de vida, e o tempo aproveitado perto de quem realmente queremos estar.

Estratégias para o Hoje

Mas, quais são as estratégias para preparar seu negócio para um cenário tão adverso como o de atual?
Um bom aprendizado pode ser extraído do livro “Empresas feitas para vencer” de Jim Collins, a partir dos relatos de um militar que sobreviveu como prisioneiro por 7 anos em campos de concentração na guerra do Vietnã.
Ao ser questionado sobre como enfrentou o terror, o almirante Stockdale contou que paradoxalmente, aqueles que eram os mais OTIMISTAS não conseguiram sobreviver, pois sempre achavam que alguma solução fácil ou milagrosa iria acontecer. Por outro lado, se uma visão puramente pessimista acaba por paralisar suas ações, a leitura “realista” e dura do cenário lhe permite não confundir a fé – vital para sua sobrevivência – e lhe fornece a disciplina necessária para enfrentar os fatos mais brutais da sua realidade, seja ela qual for.
A partir destes insights a lógica para se preparar para momentos de crise como esse, passa por:
a) Planejar-se baseado em um cenário potencialmente NEGATIVO;
b) Atitude e disciplina realista, entendendo que as soluções cabem a VOCÊ E MAIS NINGUÉM;
c) Manter um modelo mental POSITIVO, e acreditar que seu planejamento e suas ações devam surtir efeito e ajuda-lo a superar os desafios;

Dicas de Gestão Comercial e de Pessoas para Superar a Crise

1. Estabeleça uma comunicação imediata e clara com seus clientes (verifique se seu site está atualizado, moderno e amigável, regrave e redirecione sua “URA”, envie mensagens através de todos os canais possíveis para avisar seus clientes que você estará atendendo remotamente);
2. Identifique os principais indicadores de desempenho do seu negócio e acompanhe seu desempenho dia a dia, semana a semana. Cuide do seu CAIXA (renegocie contratos não essenciais, reveja despesas, prepare-se para uma redução drástica de custos). Uma empresa pode viver anos sem lucro, mas não sobrevive a meses sem caixa! Por exemplo: Cuidado nos negócios parcelados, que podem manter suas vendas ativas, mas podem quebrar seu caixa;
3. Não economize nos Três Pilares:
a) Pessoas de talento para tocar seu negócio
b) Tecnologia para fazer seu negócio continuar rodando
c) Marketing para continuar se comunicando com seu cliente. Isso é tudo o que lhe resta!
4. Assuma a Liderança: Mantenha contato diário com sua equipe. Motive, direcione e oriente. Valorize os talentos individuais. Monitore resultados da sua equipe através de indicadores e metas individuais. Cobre desempenho e dê “feedback” constantemente, seja positivo ou negativo.
5. Ajude as pessoas a serem produtivas em casa. Ninguém nasce sabendo trabalhar em home-office.
6. PROCESSOS: Reveja TODOS os seus processos. Menos é mais! Questione a forma como você faz TUDO! Procure maneiras de tornar os processos mais simples e mais rápidos.

E agora vamos aos aprendizados mais importantes para usar a ANTIFRAGILIDADE, E FAZER SEU NEGÓCIO PROSPERAR NA CRISE!

1) ESTEJA 100% ON LINE: Preste muita atenção: a partir de março de 2020, expressão “TRANSFORMAÇÃO DIGITAL” se tornou OBSOLETA! Neste momento a questão passou a ser seu nível de MATURIDADE DIGITAL, ou seja, ou você é “maduro” digitalmente, ou simplesmente, NÃO EXISTE! Não vender on-line vai significar não vender mais, ter um site ruim ou sem tráfego significará não ter site, não ter presença relevante nas redes digitais significará não existir, não fazer marketing digital é dar espaço para a obsolescência.
2) ATITUDE EMPREENDEDORA: Para prosperar, é fundamental agir, sair na frente. Não vivemos a era da “qualidade total”, onde tudo tem que ser perfeito, mas sim o mundo do MPV (Mínimo produto viável), onde você coloca seu projeto no ar e depois vai ajustando aos poucos. Pro-atividade é a palavra de ordem! Planeje menos e faça mais! Não espere ficar perfeito, senão alguém faz antes de você! E toma seu lugar! É o caso daquele que reclama das vendas on-line, mas nem tem site (ou tem o mesmo há 3 anos o que dá no mesmo!), não segmenta sua carteira de clientes, não faz ações de vendas regularmente, não gera conteúdo de qualidade para se comunicar com seus clientes, não amplia seu leque de serviços, e por aí vai.
3) ESTABELEÇA NOVAS PARCERIAS E GERE NOVAS RECEITAS: Descubra as dores dos clientes e busque soluções para elas. E se não puder solucionar com seus produtos e serviços, busque parceiros. Estes parceiros podem ser:
• Parceiros ocasionais: São aqueles que a princípio estão desconectados do seu negócio mas que podem gerar receitas agregadas, como por exemplo ofertar serviços de despachantes para segurados de auto, escritórios de contabilidade ou assessoria e orientação jurídica para segurados PJ, ou até programas de consultoria em treinamento e capacitação para o RH nas empresas que você já atende com seguros saúde.
• Parceiros Complementares: São aqueles que possuem alguma sinergia com seu negócio. Assim como tem bancos ofertando seguros, você pode ofertar financiamentos, consórcios e assessoria e produtos financeiros.
• Parceiro Estratégico: São os parceiros que se conectam naturalmente com seu negócio, que atendem necessidades estratégicas, como por exemplo ofertar seguros saúde e vida aos clientes para os quais você já atende em seguros patrimoniais;
4) INVISTA NA SUA EMPRESA: Não dá mais pra achar que sua empresa foi feita pra “sustentar” você. Ou você reinveste na sua empresa, ou ela perece. Para crescer você precisa investir em tecnologia, em marketing, em pessoas, em treinamento e capacitação, em comunicação constante e de qualidade com seu cliente, no desenvolvimento de novos canais de vendas. A empresa do futuro não pode estar estagnada, tem que ter “musculatura”, fôlego para suportar períodos de baixa.
5) INVISTA EM VOCÊ: O conhecimento técnico (sobre qualquer assunto, de culinária a seguros) não basta mais para o sucesso. Não adianta mais saber TUDO sobre seguros e POUCO sobre o mercado digital, inovação, tecnologia, ferramentas e marketing, gestão de pessoas, empreendedorismo, economia ou comportamento humano. Nos próximos anos só haverá espaço para quem investir no seu próprio aprendizado, em obter novas competências, em se reinventar, esteja com 17 ou com 71 anos. Ah, e se você ainda é daqueles “chefes”, que só manda seu (ou sua) assistente fazer o “tal” curso, depois não reclame que eles abriram uma empresa e tomaram seu mercado, ok?